華為政企業務新戰略：三大賽道并行 推“坤靈”分銷品牌

華為作為數字化的核心參與者，一直奔跑于一線。近年來，華為更是加碼國內政企數字化市場，并探索新的發展路徑。

5月8日，在華為中國合作伙伴大會上，華為闡述了政企業務的最新戰略和渠道思路。一方面明確了新三大賽道，即“NA、商業和分銷”三大市場，另一方面，華為發布了面向分銷市場的新子品牌“華為坤靈”。

首先來看三大市場的布局。華為常務董事、ICT基礎設施業務管理委員會主任、企業BG總裁汪濤表示，在智能化浪潮面前，不同規模和能力的企業對數字化的需求不同。為此，華為要聯合伙伴深耕NA、商業和分銷三類市場。

其中，NA（Named?Account，價值客戶）市場主要是針對大型的政企客戶。據介紹，華為將聯合伙伴共同面向客戶，構建從咨詢規劃到交付運維端到端的能力，深入生產系統，打造標桿，2023年華為主要聚焦888家行業頭部企業。

面對中小企業的數字化藍海，華為近兩年提出了商業市場的概念，即以伙伴為中心，打造伙伴主導的市場體系。由此，華為的政企業務加速拓展到千行百業中。

來到2023年，華為新增了分銷市場賽道，從而覆蓋更廣泛的中小微企業市場。分銷市場將以分銷商為主，以工程商為中心，構建全新的分銷伙伴體系。這意味著分銷商可以直接在華為的平臺上采購軟硬件一體化產品，“批發零售”相對標準化的解決方案，再銷售給客戶。

多位華為內部人士向21世紀經濟報道記者表示：“以往做業務主要采用項目制，需要招標投標，一般先確定客戶再提供對應的產品，而分銷市場是直接將產品賣給分銷商，由分銷商自主操盤，類似于電商交易。這是內部的一次重大變化，以后分銷市場都統一為坤靈品牌，有獨立的網站和APP?！?/p>

舉例而言，對于一些偏小型的標準化場景，如辦公商用屏系統、室內的網絡連接等，操作上相對沒有那么復雜，分銷商們就可以直接采購華為的數字化產品賣給企業。這一類合同單個規?；蛟S小于商業市場，但是需求數量龐大，也能更好地滿足中小微企業的靈活需求。

回顧來看，2011年，華為就成立了面向政企客戶的企業業務BG。十年后的2022年，華為實現全球銷售收入6423億元，其中企業業務的銷售收入1332億元，同比大幅增長30.0%，合作伙伴貢獻了銷售合同數量的95%。

根據華為披露數據，目前267家世界500強企業選擇華為作為數字化轉型的合作伙伴。展望2023年，加大在中小企業市場的投入是華為企業業務新的戰略方向之一。華為高管也曾表示：“華為已成立了負責全球商業與分銷業務的組織，并且組建了六個分銷產品研發團隊，覆蓋數通園區、安全、光網絡、行業感知、智能協作、存儲等領域，確保研發資源投入?！?/p>

華為中國政企業務總裁吳輝在會上指出，華為中國政企將不斷強化“研營供銷服管”的能力和“伙伴+華為”的體系能力，助力各行各業的數字化轉型。面對分銷市場，華為將通過成立分銷合作伙伴發展與管理委員會（PDMB）、設備掃碼激活、全鏈路可視、引入第三方聯合治理等，讓投入有回報。

當前，數字化市場進入深水區，仍存在巨大的機遇。IDC中國副總裁兼首席分析師武連峰此前向記者表示，IDC預測，到2026年，全球2000強公司40%的總收入將來自數字化產品、服務和體驗。2023年中國企業ICT支出的70%都會和數字化業務、數字化轉型相關，未來四年的年均增長在19%左右，以此計算，中國企業開發和運營數字化業務相關的ICT支出未來四年總額將超過2萬億美元。

來源：21世紀經濟報道

責任編輯：李冬明